Воронка продаж нормализации НСИ
Кому нужна нормализация справочников, как услышать боль клиента в первом разговоре и довести его до бесплатного обследования.
НСИ — нормативно-справочная информация: номенклатура, контрагенты, основные средства, склады. На этих справочниках держится весь учёт компании, и почти у всех они годами заполнялись разными людьми и системами. Одна позиция записана десятком способов, единицы измерения не приведены к стандарту, часть полей пустая. Нормализация приводит справочник к единому, проверяемому виду. Ниже — как продавать эту услугу: от поиска клиента до договорённости об обследовании.
1. Кому нужна нормализация
Три типа компаний, которым услуга действительно нужна. Узнали одну из них в разговоре — смело предлагайте.
Растущий холдинг
Справочники разрослись, каждое подразделение заводит позиции по-своему, закупки идут вразнобой. Нужны единый порядок и правила ведения. Типичная система — 1С:Управление холдингом.
Строительная компания
Тысячи материалов без единой классификации, сложно контролировать остатки и списания. Одна позиция в десяти вариантах — аналитику по объектам не свести.
Производство на SAP
Учёт ведётся в зарубежной системе, справочники нужно привести в порядок и наладить обмен с 1С, чтобы данные были едиными во всех системах.
Наш клиент
- Холдинг, производство, крупный дистрибьютор, стройка или сеть — от 5 000 позиций (лучше 10–30 тыс.).
- Несколько баз или разрозненные справочники: филиалы, разные системы, последствия слияний.
- Явная боль: дубли, «мёртвые» остатки, не сводится аналитика, тормозят закупки.
- Есть повод: внедрение или объединение учёта, переход с зарубежной системы, импортозамещение.
- Есть кому решать: ИТ-директор, директор по закупкам, финансовый директор.
Пока не наш — оставляем в подогреве
- Меньше 2–3 тыс. позиций, одна аккуратная база, порядок уже наведён.
- Нет ответственного и бюджета, разговор на уровне «просто интересно».
- Не готовы прислать даже обезличенную выгрузку.
- Самописная программа без нормальной структуры данных.
2. Признаки потребности
Клиент «созрел», если в разговоре звучит хотя бы одно из этого:
- закупают лишнее или не то — из-за путаницы в справочниках;
- долго ищут нужную позицию при закупке или в отчёте;
- сложно собрать отчётность — одна позиция «размазана» по разным названиям;
- аудит выявил дубли, неверные остатки, расхождения;
- идёт внедрение, объединение баз, слияние компаний или переход на новую систему.
3. Первый разговор
Сначала слушаем, потом предлагаем. Задайте вопросы, дайте клиенту рассказать о проблеме — и только затем коротко покажите решение.
| Вопрос | На что обратить внимание |
|---|---|
| Как у вас организовано ведение справочников — номенклатуры, материалов? | Есть ли правила или каждый заводит как хочет. |
| Бывает ли, что одна и та же позиция заведена по-разному? | Почти всегда «да» — прямой признак дублей. |
| Сколько времени уходит на поиск нужной позиции при закупке? | «Долго», «через Excel», «звоним на склад» — боль найдена. |
| Какая у вас учётная система? Включена ли подсистема НСИ? | Часто подсистема есть по лицензии, но выключена. |
Как коротко сказать о ценности
Три выгоды, которые понимают все: экономия на закупках (видно, что уже есть на складе), быстрые согласования (позиция заводится по шаблону за секунды) и точная себестоимость (правильные единицы и цены — корректная аналитика).
4. Как оценивается бюджет
Стоимость рассчитывается по числу позиций; ориентир сообщаем на первом разговоре. На итоговую сумму влияют:
- объём справочника — сколько активных позиций нужно очистить;
- сложность позиций — простой массовый справочник или позиции, где характеристики приходится восстанавливать из внешних источников;
- учётная система — 1С или SAP, нужен ли обмен данными между ними;
- подсистема НСИ — уже есть в лицензии или её нужно активировать;
- дополнительные модули — учёт имущества, мобильные сканеры для инвентаризации.
Очистку справочника можно оценить сразу — диапазон устойчивый. Настройка и внедрение считаются по трудозатратам, поэтому их называем вилкой и говорим: «точную сумму зафиксируем после бесплатного обследования».
5. Бесплатное обследование
Главный крючок воронки — не «пришлём КП», а «покажем на ваших данных». Обследование занимает 2–5 рабочих дней.
- Клиент присылает обезличенную выгрузку на 100–500 позиций. Доступ в систему не нужен — достаточно Excel.
- Мы прогоняем фрагмент через конвейер и показываем «было → стало»: чистые названия, коды классификаторов, единицы по ОКЕИ.
- Считаем долю дублей и пустых атрибутов — клиент видит масштаб проблемы в цифрах, а не на словах.
- Даём предварительную оценку объёма и сроков полного проекта.
Клиент видит ценность до счёта — после такого показа в сделку переходят чаще всего.
6. Этапы воронки
| Этап | Цель | Ключевое действие | Переход дальше |
|---|---|---|---|
| 1. Лид | Зафиксировать контакт | Занести в базу, отметить канал: вебинар, сайт, Telegram, звонок, действующий клиент | Есть контактное лицо и способ связи |
| 2. Квалификация | Понять, наш ли клиент | Вопросы первого разговора, температура лида | Объём, боль и ответственный подтверждены |
| 3. Обследование | Показать ценность на данных клиента | Бесплатно: выгрузка → «было → стало» и доля дублей | Клиент увидел реальную картину |
| 4. Оценка и КП | Зафиксировать объём, сроки, цену | Согласовать шаблоны названий и состав характеристик | КП у ответственного лица |
| 5. Пилот | Снять сомнения | Очистка одной группы с понятными критериями качества | Результат принят |
| 6. Договор и внедрение | Очистить массив и настроить правила | Полная очистка, загрузка эталонов, настройка подсистемы НСИ | Эталонный справочник принят |
| 7. Расширение | Превратить проект в поток | Новые базы и группы, учёт имущества, регулярная поддержка | Повторные продажи |
Если клиент пришёл после вебинара
Тёплый лид остывает быстро — связаться нужно за 24–48 часов. В день вебинара отправляем запись и материалы, на следующий день — персональное касание тем, кто задавал вопросы. На 2–3 день квалифицирующий звонок и запрос выгрузки, на 4–7 день — показ «было → стало» на их данных. Первыми звоним крупным компаниям, тем, кто называл объём справочника или конкретную боль, просил запись, и тем, у кого идёт внедрение или объединение баз.
7. Работа с возражениями
Почти на любое возражение лучший ход — предложить бесплатный экспресс-анализ на данных клиента.
| Возражение | Ответ |
|---|---|
| «У нас всё и так хорошо» | Давайте проверим, сколько дублей в вашем справочнике? Бесплатный экспресс-анализ займёт пару дней — и вы увидите реальную картину. Обычно это сюрприз. |
| «Это дорого» | Смотря с чем сравнить. Одна закупка того, что уже лежит на складе, — и пара таких ошибок обходится дороже проекта. Начать можно с бесплатного анализа: выгоду увидите в цифрах до оплаты. |
| «Мы сами справимся» | Вручную выверять тысячи позиций — это месяцы работы. Отлаженные шаблоны и конвейер очистки сокращают время в 3–5 раз при более высоком качестве. |
| «У нас SAP, а вы 1С» | Это не помеха: доступ в вашу систему не нужен, достаточно выгрузки в Excel. А если понадобится — настроим прямой обмен между системами. |
| «Искусственный интеллект насочиняет» | Коды и характеристики проверяются по официальным классификаторам и заполняются по согласованным шаблонам. Недостающие данные ищутся с указанием источника, а всё спорное вы утверждаете сами. |
| «Сейчас не до этого» | Привяжем к вашему поводу — внедрению, объединению баз, отчётному периоду. А бесплатная оценка ни к чему не обязывает и покажет масштаб. |
8. Квалификация и закрытие
Цель первого разговора — не продать проект целиком, а договориться о бесплатном обследовании. Температуру лида определяем по четырём признакам: есть бюджет или готовность его уточнить; есть ответственный, кто решает; система — 1С или SAP, а не самописная программа; в справочнике больше 5 000 позиций.
🔥 Горячий
Все признаки на месте. Сразу предлагайте бесплатное обследование и фиксируйте дату старта в разговоре.
🌤️ Тёплый
Интерес есть, но не всё ясно. Отправьте КП и договоритесь о следующей встрече.
❄️ Холодный
Пока не горит. Добавьте в подогрев: кейсы, вебинары, полезные материалы.
Фраза закрытия
Если клиент колеблется
Договорённость фиксируйте сразу: дата обследования, контактное лицо и что клиент пришлёт. После звонка отправьте короткое письмо с этими пунктами — так следующий шаг не «повиснет».
Разберём ваш справочник
Пришлите обезличенную выгрузку на 100–500 позиций — бесплатно покажем «было → стало» и долю дублей на ваших данных. Вопросы по нормализации и 1С:MDM обсуждаем в Telegram.